一直以來(lái)，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，很多人都認(rèn)為，就是吃喝營(yíng)銷(xiāo)，就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，就是拉攏與腐蝕客戶(hù)的“采購(gòu)人員”，進(jìn)行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷(xiāo)售人員應(yīng)該主動(dòng)挖掘，進(jìn)行投懷送抱，產(chǎn)品技術(shù)與品牌不是最重要，最關(guān)鍵就是搞定關(guān)鍵人，建立良好的客戶(hù)關(guān)系才是最關(guān)鍵的，這已經(jīng)成為工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“潛規(guī)則”。
今天隨著行業(yè)的規(guī)范化運(yùn)作，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，灰色越來(lái)越隱蔽，招標(biāo)越來(lái)越公開(kāi)，成本越來(lái)越透明，價(jià)值越來(lái)越注重，以往的成功經(jīng)驗(yàn)受到了挑戰(zhàn)，面對(duì)今天的市場(chǎng)，客戶(hù)越來(lái)越注重產(chǎn)品的品質(zhì)、合適的價(jià)格、完善的售后服務(wù)、成功的經(jīng)典案例，出色的樣板工程，響亮的企業(yè)品牌，所以，企業(yè)需要不斷地突破與創(chuàng)新，才能殺出重圍，同時(shí)，我們也不得不重新思考工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)，
基于以上的現(xiàn)象與問(wèn)題，根據(jù)我們（IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心）對(duì)新市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，結(jié)
合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的發(fā)展，我們對(duì)工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)提出了“四度理論”，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，而且這四種營(yíng)銷(xiāo)模式的作用是依次降低的。